Хочу все знать: Pinduoduo
самое быстрорастущее E-commerce приложение в Китае.

Аркадий Папушкин
23.05.2019
Думаю, все читатели хорошо представляют, что значит торговаться. В попытках выбить цену получше у поставщика или продавца на рынке, мы прибегаем к разным уловкам и трюкам. Все тоже самое можно повторить и в онлайн-магазине. И делать это проще, чем может показаться. Представьте себе ситуацию: вы находите интересный товар, делитесь ссылкой с друзьями, и вместе покупаете его у производителя со скидкой. Вот вам и отличная сделка!

А место для таких сделок это Pinduoduo (Пиньдодо).
Краткая история Pinduoduo

9 декабря 2017 года Cheetah Mobile опубликовали список лучших e-commerce приложений в Китае. Taobao расположилось на первом месте. А прямо за ним - Pinduoduo.

Pinduoduo это ведущее китайское приложение в сфере социальной интернет торговли (social e-commerce) и самое быстрорастущее приложение в истории китайского интернета. Их показатель ежегодного прироста (YoY growth) в 2018 году равнялся 13.85%.

  • Январь 2014: платформу основывает бывший сотрудник Google по имени Huang Zheng (黄峥) ;
  • Сентябрь 2015: Pinduoduo получает деньги от внушительного списка инвесторов, среди которых бывший генеральный директор Taobao - Sun Tongyu ;
  • Сентябрь 2016: компания проходит второй раунд инвестирования, получая деньги, в том числе от Tencent и IDG;
  • Декабрь 2017: Cheetah mobile ставят Pinduoduo на второе место среди e-commerce приложений;
  • Июль 2018: Pinduoduo проводят IPO и зарабатывают $1,63 млрд.

Пиньдодо
Так выглядит приложение Пиньдодо и так выглядит радость от покупок:)
Особенности Pinduoduo

Думая о Pinduoduo, на ум приходит следующее: вирусное и вызывающее привыкание. Приложение делает все, чтобы подтолкнуть свою аудиторию рассказать о нем друзьям. И как только новый пользователь его загружает, платформа начинает активную работу по удержанию потенциального клиента на крючке.
Групповые покупки

Это основная функция приложения. В приложении, у каждого продукта есть две цены: полная цена и цена групповой сделки. Чтобы получить скидку, пользователь приглашает друзей или присоединяется к другим людям, ожидающим «в очереди».
Групповые покупки в Пиньдодо
Бесплатные товары

Дешевые товары это отлично. Но что насчет бесплатных?

Чтобы получить бесплатный товар, пользователю нужно пригласить определенное количество друзей подписаться на официальный аккаунт Pinduoduo, установить приложение и войти в него через учетную запись WeChat*. После получения долгожданного товара, пользователь сам делиться своей небольшой радостью с друзьями, тем самым оказывая Pinduoduo огромную услугу. Именно эта стратегия помогла Pinduoduo выйти в топы всевозможных app-сторов.


*Wechat - самая популярная социальная платформа в Китае. В 2018 году количество её пользователей превзошло 1 млрд.
Промо-акции в Пиньдодо
Краткосрочные купоны

Pinduoduo предлагает купоны. Ничего необычного в этом для Китая нет. Однако, эти купоны действуют очень ограниченный период времени: обычно только 2 часа. Смысл понятен. Не нужно засиживаться или колебаться. Pinduoduo – это платформа, на которой вы должны покупать вещи, и делать это прямо сейчас!
Купоны в Пиньдодо
Позовите друзей поторговаться!

Еще один способ вирусного маркетинга – возможность пригласить друзей, чтобы вместе совершить выгодную сделку.

Вы можете делиться ссылками на определенные продукты со своими друзьями. Каждый раз, когда друг вызывается помочь, цена на продукт уменьшается. В конце концов, вы можете получить этот продукт совершенно бесплатно.

Этот трюк может показаться затратным, но стоящим для продавца. Вы делаете бренду бесплатную рекламу, просто говоря друзьям о том, что хотите купить этот товар.
Бесплатные товары в Пиньдодо
Красные конверты + Таблица лидеров

Подарочные конверты с деньгами (Красные конверты) для вознаграждения пользователей за приглашение друзей, еще одна уловка вирусного маркетинга. Pinduoduo дарит пользователям подарочные конверты в размере от 5 до 20 юаней.

Но и тут Pinduoduo делает шаг вперед. Платформа не только дарит пользователям деньги, но и показывают тех, кто пригласили больше друзей и заработал больше всего.

Один из топовых пользователей заработал 2,940 юаней ($425), пригласив 290 друзей.
Друзья в Пиньдодо
Лотереи

Еще один механизм вирусного маркетинга от Pinduoduo – это лотереи. Как правило, пользователи должны заплатить небольшой вступительный взнос (0.01 юаня), чтобы поучаствовать в ней. Чтобы все заработало, нужно пригласить несколько друзей (минимум 5). А те должны присоединиться за определенный промежуток времени.

Каждый участник получит шанс получить продукт всего за 0.01 юаня.

А вот где вся магия этого трюка:

  • Непонятно, сколько всего пользователей присоединится к лотерее, и каковы их шансы на выигрыш;
  • Интерфейс лотереи заставляет пользователей думать, что это очередная групповая покупка. Поэтому они по привычке делятся ссылкой на продукт со своими друзьями, чтобы увеличить количество участников сделки;
  • Даже если пользователь не выигрывает, Pinduoduo возвращает 0.01 юаней вместе с купоном, позволяющим купить еще больше продуктов в приложении.

Еще один отличный, а главное дешевый способ для брендов продвигать свои товары, не вкладывая в это много средств.
Customer service

Pinduoduo широко использует сервисы по обслуживанию клиентов. В частности - сообщения.

Платформа использует их, чтобы постоянно рекомендовать пользователям новые продукты.

Количество таких сообщений ничем не ограничивается, и они могут быть настроены под каждого пользователя индивидуально. Это идеальный способ давать клиентам рекомендации по продуктам на основе их истории заказов.
Клиентская поддержка в Пиньдодо
Автоматические платежи

Другой трюк - это автоматические платежи WeChat, которые использует Pinduoduo. Такие же платежи используются в китайском приложении по вызову такси. Как только вы заканчиваете поездку, ваши деньги автоматически списываются со счета WeChat Pay. Вам не нужно подтверждать оплату

Именно это и делает Pinduoduo. После того, как пользователей совершает первую покупку, приложение автоматически включает возможность оплаты без пароля. После этой первой покупки, пользователь может платить всего одним кликом.

Эти хитроумные способы увеличивающие количество импульсивных покупок, как хлеб насущный, для Pinduoduo.
Автоматический платеж в Wechat
Помимо всех трюков упомянутых выше, у Pinduoduo есть и главный козырь. Платформа работает исключительно хорошо в небольших городах. 64.7% пользователей платформы приходят из городов третьего уровня или меньше. ( «Chinese city tier system». Неофициальная иерархическая классификация городов в КНР. Города ранжируются в зависимости от количества населения, дохода местных жителей и прочих факторов. Для примера: Пекин, Шанхай, Гуанчжоу это города первого уровня)

У JD.com этот показатель равняется 50.1%. И только 7.6% пользователей Pinduoduo проживают в городах первого уровня.

Более того, большинство пользователей платформы это женщины старше 40 лет, проживающие в небольших китайских городах. Эта категория чрезвычайно чувствительна к ценам, но они чаще совершают необдуманные покупки и контролируют покупки для всей семьи.
Pinduoduo и Wechat
В погоне за внушительным, но неприметным рынком

В то время, пока гиганты электронной коммерции боролись за состоятельных клиентов из крупных городов, Pinduoduo пошли другим путем. В первые годы своего существования, платформа сосредоточилась на продаже свежих продуктов от местных фермеров. Так они создали свою первоначальную клиентскую базу. Цены на Pinduoduo оказались ниже, так как их c2b модель позволяла продавать товары оптом, минуя дистрибьюторов и напрямую связывая потребителей с фермерами.

Платформа быстро росла и расширяла ассортимент товаров: продукты питания, косметика, электроника, продукты fashion индустрии, и т.д.
Категории продуктов Пиньдодо
Pinduoduo утверждают, что спустя несколько лет они будут сотрудничать с тысячами фабрик. Ориентируясь на производство лишь нескольких товаров в огромных количествах, фабрики-партнеры способны обрабатывать объемы заказов, растущие в геометрической прогрессии.

Большие объемы групповых заказов дают продавцам больше возможностей для снижения цен, а низкие цены привлекают еще больше покупателей. Тем самым образуя цикл, выгодный всем.
Товары на Пиньдодо
Товары

Товары ежедневного пользования на Pinduoduo продаются со скидками до 90%. Особенно приятно это для фермеров, сильно переживающих, чтобы их труды не пошли насмарку. За фрукты, которые они поставляют оптом, клиенты платят лишь 20-40% от полной стоимости.

Морепродукты - другая популярная категория. Она предлагает покупателям сохранять от 30% до 80% своих сбережений.

Как утверждают Cheetah Data, приложение сильно привязано к базе данных своих низко-бюджетных пользователей. В 2017 году они заходили в приложение с частотой 50.7 раз в неделю.

Pinduoduo безусловно является крупнейшим приложением в Китае, специализирующемся на предоставлении скидок. Их уровень проникновения на рынок (market penetration rate) равняется 19.37%. У их ближайших конкурентов этот показатель составляет лишь 1.32%.

Но, как можно предположить, Pinduoduo уж точно не славится качеством продукции. Только в 2017 году платформа сняла 10 миллионов проблемных товаров и создала фонд в 150 млн. юаней, чтобы компенсировать затраты своим пользователям.
Как быстро растет Pinduoduo?

С момента запуска в 2015 году, Pinduoduo росло стремительными темпами.

За 2018 год процент использования платформы среди китайских интернет пользователей вырос с 2% до 19.4%. Что ставит Pinduoduo на третье место после JD c 20.6%. Однако, она еще серьезно отстает от Taobao, с их 53.3%.

Менее чем за год количество пользователей платформы увеличилось с 15 млн. пользователей (3% от общего числа пользователей Alibaba на тот момент) до 195 млн. (31% ежемесячно активных пользователей всей экосистемы Alibaba).

Из всех китайских e-commerce платформ, у Pinduoduo самый высокий показатель удержания аудитории (после 7 дней с момента установки приложения).

В Январе 2018 платформа имела 114 млн. ежемесячно активных пользователях. Тем самым уступая только Taobao (425 млн.) и JD (145 млн.)
Рынок электронной коммерции является очень конкурентным, особенно в Китае. Для новых игроков особенно важно выделяться чем-то новым привлекая клиентов. И Pinduoduo мастерски овладели этой техникой. Платформа сближает социальные сети и коммерцию извлекая выгоду из нового источника дохода – пользователей, проживающих в маленьких городах.

Интернет уверенной поступью идет в китайские деревушки. Вполне вероятно, что приложение по поиску выгодных сделок будет продолжать расти. Создав для себя нишу, которая процветает благодаря торговле товарами в больших объемах, платформа будет особо заметна в местах с небольшим количеством жителей.

За последние два года (2016-2018) Pinduoduo совершили стремительный подъем на вершину китайского рынка электронной коммерции. В основе их успеха – акцент на социальную коммерцию, вирусный маркетинг и удержание пользователей.

Хотя их траектория развития довольно уникальна, многие другие бренды и платформы могут воспользоваться их успехом. Применяя некоторые из их тактик к собственному бизнесу, компании могут привлечь к себе пользователей, а главное сделать так, чтобы они больше взаимодействовали с их платформами.

Оригинал статьи можно найти здесь.

TealDANCE в социальных сетях: