Переговоры по-китайски
или искусство войны*
Алина Смирнова
27.02.2019
*Сунь-Цзы (кит.孙子, жил в VI веке до н.э.) - китайский стратег и мыслитель. Автор трактата о военной стратегии "Искусство войны".

Переговоры с китайскими партнерами зачастую напоминают попытку поймать рыбу за хвост. Надо признать, что китайский менталитет в коре отличается от европейского, что порождает определенные неловкости и недопонимание. В условиях быстро меняющегося мира, безудержной конкуренции, китайцы предпринимают все попытки по изучению психологии поведения лавоваем (прим. "лаовай" - уважаемый иностранец, саркастическое наименование иностранцев), но мы, до последнего времени, не пытались понять наших партнеров.
Ни для кого не секрет, что Китай - это цивилизация с древнейшей историей. Условия глобализации вынудили все народы приобрести общие черты, и китайцы не остались в стороне, но, выработанные испокон веков паттерны поведения, владеют подсознанием каждого гражданина КНР, что они с успехом демонстрируют в повседневной жизни и в ведении бизнеса.
Время, права и обязанности - из этих элементов состоит привычная для европейцев схема деловых встреч. Для китайцев главное - церемониал и выстраивание отношений. Бизнес для них - это своего рода игра, в которой важен процесс, правильно выбранная стратегия. Победа, успех предприятия, воспринимается как сам собой разумеющийся результат вложенных усилий, кропотливой работы по оформлению отношений с партнером. Если вы собираетесь выстраивать деловые контакты с китайскими представителями бизнеса, готовьтесь ждать. Подписание контракта будет откладываться бесконечно долг, зато будет подписано бесчисленное количество меморандумов о взаимопонимании. Китайское "скоро" может наступить как на следующий день, так и через год. Причиной тому - особое понимание времени и сроков. Китаец видит свою жизнь, как жизнь целого поколения, которая началась до него и будет продолжаться после, поэтому ждать удобного момента для начала выполнения условий по контакту - естественное дело. В то же время, навязывать свои правила игр и выбивать "временную" колею из-под ног (оттягивать встречи, когда партнер ждет их, или неожиданно назначать) - это проверка на прочность, которую устраивают для выяснения серьезности намерений будущих партнеров. Не пытайтесь форсировать события - во избежание конфликта, китайская сторона даст любые обещания, но максимум силы в данном случае может иметь только "Протокол о намерениях". Китай был издревле изолирован от внешнего мира ввиду географических факторов, возможно, это выступает одной из причин боязни перемен и по сей день. Страх жить в эпоху перемен, вера в то, что все беды приходят с Запада (опиумные войны, желание европейцев превратить Китай в колонию) - это психологическая сторона нежелания или оттягивания момента решать все согласно срокам.
Искусство войны говорит о выборе правильного времени и места. Так же и в бизнесе. Сражение удобно вести на известной территории, поэтому ваши партнеры скорее пригласят посетить Китай, а вас навестят только с ответным визитом. В этом вполне понятное психологическое преимущество: принимающая сторона может показать свой высокий статус; гости, проделавшие длинный путь, более склоны к достижению договоренностей, а, следовательно, к уступкам. Когда вы поймаете себя на чувстве, что масштабы встречи поражаю размерами, столы ломятся от изобилия яств, вино льется рекой - не обольщайтесь, это один из приемов показать авторитет и усыпить вашу бдительность (лисицу хвалят, чтобы получить сыр). Помните и про психологию - поставленному в неудобные условия человеку легче навязать свое мнение. Китайские партнеры начнут выстраивать с вами отношения (прим. гуаньси), приглашая на совместные завтраки, обеды, ужины, походы в караоке, спортивные мероприятия и т.д. Цель встреч - выяснить, кем вы остаетесь, снимая деловой пиджак. На данном этапе, применяйте покорность и почтительность, лесть будет восприниматься как вежливость. Продумайте тактику поведения и возможные неудобные ситуации. Решите, будете ли вы пить наравне с китайскими партнерами на таких встречах или откажетесь пить вовсе (в данном случае это может быть воспринято как неуважение, если отказываетесь - ссылайтесь на проблемы со здоровьем, аллергии к спиртному, так как для китайцев здоровье священно). Если вы отказались в караоке, знайте, что большинство китайцев красиво поют, а вам, скорее всего предложат исполнить "Катюшу" или "Подмосковные вечера". Если запланирована игра в футбол, в зависимости от обстоятельств, решите, что выгоднее - поддаться или стараться во что бы то ни стало выиграть.
Чтобы установить партнерские отношения с китайцами, вам придется стать немного "китайцем", или, по крайней мере, с пониманием относится к их менталитету, чтобы из категории чужаков, вас зачислили в "свои". Китайские бизнесмены в первую очередь будут думать о своей выгоде, при ведении переговоров и в особенности, возводя вас в ранг друзей. Вы становитесь той же визитной карточкой для китайца, как и он для вас. Не удивляйтесь, что вас будут использовать, так как наши определения дружбы отличаются в корне. Дружба по-китайски – это взаимовыгода, о вас будут вспоминать скорее тогда, когда вашим коллегам что-то понадобиться, а за оказанную помощь придется платить вдвойне. Возьмите за правило - не оставайтесь в долгу, пусть ваши партнеры будут обязаны вам. Пробуйте играть на этом поле и не бойтесь усиливать давление на коллег по бизнесу, но не перегибайте палку и идите на уступки, когда почувствуете, что китайская сторона начинает "терять лицо" (прим. потерять лицо - самое грандиозное унижение для китайцев). Настоящая победа - это уверить китайцев, что именно они предложили выгодные для вас условия сделки. Следование простым правилам китайского этикета - это возможность для иностранца приобрести "лицо" в глазах китайских коллег, не добившись такого расположения, вас будут без зазрения совести обманывать на каждом шагу.
Партнерские отношения непременно должны носить характер вечной дружбы, что так не похоже на европейские "безличные" контракты. Обратная сторона медали - отношения между друзьями неформальны, поэтому необходимо следить за новоиспеченными друзьями и за соблюдением каждого пункта контракта лично. Лучший выход - назначить доверенное лицо, которое не понаслышке знакомо с традициями и обычаями Китая и знает китайский язык на уровне понимания тонкостей пословиц и поговорок (чтобы знать, что говорят за вашей спиной), для постоянного контроля над производством на месте.
Предвещая начало встречи, следует обменяться визитками, вручайте и принимайте их двумя руками с легким поклоном головы. Ваши партнеры понимают, что следование китайскому деловому этикету - это скорее ваше приобретенная черта, нежели врожденная, однако, им непременно будет приятно увидеть почтение к традициями. Получив визитку, поприветствуйте коллегу в соответствии с его званием - используя должность и фамилию, если человек ниже вас по рангу, или используя обращение "уважаемый господин", если ранг выше (например: "Приятно познакомиться, профессор Ли/ Приятно познакомиться, уважаемый господин Ли!").
Стандартная схема переговоров по-китайски состоит из представления каждой из сторон, назначение целей сотрудничества и возможностей, составление планов на будущее, вручение подарков. Чтобы обозначить свой статус, вам в подробностях расскажут о всех регалиях, победах, наградах, которые успели накопить ваши китайские коллеги до встречи с вами. Не прерывайте оратора, напротив, демонстрируйте свое восхищение, пусть даже это выглядит наигранно. Забудьте все, что вы знали о тайм-менеджменте - часть времени будет отведена на рассуждения о сотрудничестве между двумя странами, помните - для китайцев это тоже одна из церемоний.
Подбирая подарки для партнеров, обходите стороной шкатулки, часы (оба - напоминание о смерти), по возможности, белый цвет (цвет траура в Китае). Главы делегаций должны вручить друг другу наиболее дорогостоящие подарки, и далее обмен подарками должен происходить в соответствии с табелем о рангах. Здесь также необходимо отметить особый паритет в отношениях главы компании - партнера. В китайских компаниях все зависит от босса (прим. лаобань), соответственно, приблизиться к нему можно, заручившись поддержкой мелких звеньев. Но не ожидайте, что получив одобрение того или иного вопроса заместителя руководителя компании, вопрос будет непременно решен так, как вы договорились. Если вам неожиданно легко уступают в переговорах, без видимых на то причин, подумайте дважды - возможно китайский партнер жертвует малым, чтобы приобрести большее (прим. Стратагема №17 - "кидать кирпич, чтобы получить яшму").
В китайском мире, основными добродетелями всегда были терпение и трудолюбие, как отклики конфуцианской этики. Китайцы ими обладают в достатке. Начиная работать с Китаем, не лишним будет изучит китайский менталитет, который складывается из нескольких элементов: условия существования, влияние религиозных учений, язык. Сейчас, "Великая стена" защищает культурное достояние Китая, сохраняет традиции, основы религиозных учений и язык. Китайской культуре есть, что предложить миру взамен американизации. Но готовы ли мы принять правила игры?

Ведь в противном случае возникает вопрос, как не попасть в сети Дракона?
Изначально опубликовано в журнале "China Business Bridge"

TealDANCE в социальных сетях: